Стратегия

ABC/XYZ анализ: какие товары оставить, а какие убрать

5 марта 2026 · 7 мин чтения

Проблема: не все товары одинаково полезны

Классическое правило Парето работает и на маркетплейсах: 20% товаров приносят 80% прибыли. Остальные 80% SKU — это балласт, который занимает место на складе, отвлекает внимание и часто приносит убытки. Но без анализа невозможно понять, какие товары — ваши звёзды, а какие — якоря.

Что такое ABC/XYZ

ABC-анализ делит товары по вкладу в выручку или прибыль:

A (80% выручки) — топ-товары, обычно 15-20% ассортимента
B (15% выручки) — средний сегмент, 25-30% ассортимента
C (5% выручки) — аутсайдеры, 50-60% ассортимента

XYZ-анализ добавляет стабильность спроса:

X (вариация до 10%) — стабильные продажи, легко прогнозировать
Y (вариация 10-25%) — умеренные колебания, сезонность
Z (вариация выше 25%) — хаотичные продажи, невозможно прогнозировать

Опасная зона — CZ: товары с низкой выручкой и непредсказуемым спросом. Они занимают складские площади, требуют рекламного бюджета и генерируют возвраты — но продаются от случая к случаю. Каждый такой SKU стоит вам 300-500 ₽/мес на хранение.

Как Морж строит ABC/XYZ матрицу

Морж автоматически классифицирует все ваши товары по двум осям и строит матрицу 3x3. Для каждой ячейки — конкретные рекомендации:

AX — ядро бизнеса. Максимальный запас, лучшие позиции на складах
AY/BX — стабильные генераторы. Поддерживать запас, оптимизировать рекламу
BY/CX — мониторинг. Следить за трендом, не перезатаривать
BZ/CY — кандидаты на выход. Распродать остатки, не заказывать новые
CZ — убрать из ассортимента. Вывезти со склада, прекратить закупки

Реальный пример: 150 SKU под микроскопом

Ситуация:

Селлер товаров для дома, 150 активных SKU. Морж провёл ABC/XYZ анализ за последние 90 дней:

AX (22 SKU, 15%): генерируют 72% прибыли. Стабильные продажи — можно смело держать запас на 30 дней.

BY + CX (48 SKU, 32%): средний вклад, умеренная стабильность. Снизить запас до 14 дней.

CZ (23 SKU, 15%): суммарная выручка — 3% от общей. Средние продажи — 0,3 шт/день с вариацией 45%. На складе лежат 2 400 единиц этих товаров — запас на 8+ месяцев.

Результат:

Селлер вывел 23 товара из группы CZ: 18 распродал со скидкой 30%, 5 вывез со склада. Экономия на хранении: 45 000 ₽/мес. Освободившийся бюджет направил на рекламу товаров группы AX — выручка по ним выросла на 12%.

Совет Моржа: проводите ABC/XYZ анализ раз в квартал. Товары мигрируют между группами — вчерашний бестселлер (AX) может стать аутсайдером (CZ) после появления конкурентов или смены сезона.

Узнайте, какие товары тянут ваш бизнес вниз

Морж построит ABC/XYZ матрицу за 30 секунд и покажет кандидатов на вывод.

Сделать ABC/XYZ анализ
Посмотреть демо ABC/XYZ →