Конверсия

Воронка продаж на Ozon: где теряются покупатели

1 марта 2026 · 6 мин чтения

Проблема: «мало продаж» — это не диагноз

Когда продажи низкие, селлеры обычно делают одно из двух: снижают цену или увеличивают рекламный бюджет. Но без анализа воронки невозможно понять, где именно проблема. Может, карточку видят 50 000 человек, но кликают только 2% — проблема в главном фото. Или кликают 8%, но покупают 3% — проблема в описании или цене.

Этапы воронки на Ozon

Воронка продаж на маркетплейсе состоит из 4 ключевых этапов:

Показы (Impressions) — сколько раз карточка появилась в поиске и каталоге
Клики (CTR) — сколько людей кликнули на карточку. Норма: 5-10%
Заказы (CR) — сколько оформили заказ из тех, кто зашёл. Норма: 8-20%
Выкуп (Buyout Rate) — сколько забрали товар. Норма: 80-95%

Ключевой принцип: оптимизируйте самое узкое место воронки. Если CTR 2%, а CR 15% — работайте над фото и заголовком, а не над описанием. Улучшение CTR с 2% до 4% удвоит продажи при тех же показах.

Как Морж анализирует воронку

Морж строит воронку по каждому SKU отдельно и сравнивает метрики с бенчмарками категории. Каждый этап получает оценку: зелёный (выше нормы), жёлтый (в норме), красный (ниже нормы). Красные этапы — ваши точки роста.

Что влияет на каждый этап:

Показы — позиция в поиске, SEO-оптимизация карточки, реклама
CTR — главное фото, цена, рейтинг, количество отзывов, бейджи
CR — описание, характеристики, доп. фото, отзывы, наличие на ближайшем складе
Buyout — соответствие ожиданиям, качество упаковки, скорость доставки

Реальный пример: рост продаж на 44%

Было (за неделю):

SKU «Набор для рисования, 48 предметов»:

Показы: 10 000 → Клики: 500 (CTR 5,0%) → Заказы: 80 (CR 16%) → Выкуп: 72 (90%)

Морж определил узкое место: CTR. По категории «Товары для творчества» средний CTR — 7,5%. Карточка отставала на 2,5 процентных пункта.

Что изменили:

1. Обновили главное фото: добавили готовую работу ребёнка (social proof)
2. Вынесли количество предметов в заголовок: «48 предметов» крупным текстом
3. Добавили бейдж «Хит продаж» (после набора 100+ заказов)

Результат через 2 недели:

Показы: 10 200 → Клики: 734 (CTR 7,2%) → Заказы: 115 (CR 15,7%) → Выкуп: 104 (90%)

Рост заказов: +44% при практически тех же показах. Конверсия в заказ осталась стабильной — проблема была именно в CTR.

Совет Моржа: не оптимизируйте всё сразу. Найдите одно узкое место, исправьте его, замерьте результат через 7-14 дней, затем переходите к следующему. Одновременные изменения не дают понять, что именно сработало.

Найдите узкое место в вашей воронке

Морж покажет, где вы теряете покупателей и что исправить в первую очередь.

Проанализировать воронку
Посмотреть демо воронки →