Как читать P&L на маркетплейсе и не обманывать себя
Проблема: выручка — это не прибыль
Каждый второй селлер путает выручку с прибылью. Открываешь личный кабинет Ozon, видишь «Продажи: 1 000 000 ₽» и думаешь, что заработал миллион. На практике из этого миллиона до тебя доходят 200 000 ₽ — а иногда и того меньше.
Причина проста: между выручкой и прибылью стоят 50+ типов начислений Ozon. Комиссия площадки, логистика последней мили, эквайринг, хранение, обработка возвратов, рекламные списания, штрафы — каждая строчка забирает свой кусок.
Типичная ошибка: селлер считает маржу как «цена продажи минус закупка» и забывает про 12-18% комиссий Ozon, 5-8% на логистику и 3-7% на рекламу. Реальная маржа оказывается вдвое ниже ожидаемой.
Как Морж разбирает P&L
Морж подключается к вашему кабинету Ozon через API и строит waterfall-отчёт — водопадную диаграмму, где видно, как выручка превращается в прибыль. Каждая строчка расходов отображается в рублях и процентах.
Ключевое отличие от личного кабинета: Морж считает P&L по каждому SKU отдельно. Вы видите не среднюю температуру по палате, а конкретные товары, которые приносят прибыль, и те, что тянут бизнес вниз.
- Себестоимость (COGS) — закупка, упаковка, доставка до склада
- Комиссия Ozon — от 5% до 20% в зависимости от категории
- Логистика — последняя миля, обратная логистика, кроссдок
- Хранение — ежедневная тарификация по объёму
- Реклама — трафареты, продвижение в поиске, акции
- Возвраты — обработка, повторная приёмка, уценка
Реальный пример: «Тоник увлажняющий 200 мл»
Селлер считал, что тоник приносит прибыль: цена продажи 890 ₽, закупка 340 ₽. «Маржа 550 ₽ — отличный товар!»
Морж показал реальную картину:Комиссия Ozon: −142 ₽ (16%). Логистика: −89 ₽. Хранение: −12 ₽. Реклама (DRR 14%): −125 ₽. Обработка возвратов (8% возвратов): −38 ₽. Реальная маржа: −96 ₽ на единицу. Товар был убыточным, но без P&L по SKU этого не было видно.
После обнаружения проблемы селлер снизил рекламный бюджет на этот SKU, пересмотрел цену и перешёл на FBS для уменьшения стоимости хранения. Через месяц маржа стала +74 ₽ на единицу.
Совет Моржа: проверяйте P&L не реже раза в неделю. Ozon регулярно меняет тарифы на логистику и хранение — товар, который был прибыльным вчера, может стать убыточным сегодня.
Узнайте реальную маржу по каждому товару
Морж покажет P&L waterfall за 30 секунд — бесплатно.
Попробовать в TelegramПосмотреть демо P&L-дашборда →