ABC/XYZ: как найти убыточные товары

Что такое ABC-анализ

ABC-анализ делит товары на три группы по вкладу в выручку или прибыль:

  • A — лидеры (80% прибыли): обычно 15-20% от ассортимента. Это твои «коровы» — их нужно защищать и продвигать.
  • B — середняки (15% прибыли): 25-30% ассортимента. Потенциал для роста или кандидаты на оптимизацию.
  • C — аутсайдеры (5% прибыли): 50-60% ассортимента. Часто убыточные с учётом хранения и логистики.

Что такое XYZ-анализ

XYZ-анализ оценивает стабильность спроса по коэффициенту вариации:

  • X — стабильный спрос (вариация < 10%): продажи предсказуемы, легко планировать поставки
  • Y — сезонный спрос (вариация 10-25%): есть волны, но тренд понятен
  • Z — хаотичный спрос (вариация > 25%): непредсказуемо, сложно планировать
Коэффициент вариации: CV = Стандартное отклонение продаж ÷ Средние продажи × 100% X: CV < 10% → стабильный Y: CV 10-25% → сезонный Z: CV > 25% → хаотичный

Матрица ABC/XYZ: что делать с каждой группой

Стратегия по матрице:
  • AX (лидеры + стабильный спрос): максимум инвестиций, увеличивать запас, продвигать
  • AY, BX: следить за трендами, оптимизировать рекламу
  • AZ, BY: анализировать причины нестабильности, тестировать цены
  • BZ, CY: снизить запасы, минимизировать рекламные расходы
  • CZ (аутсайдеры + хаос): кандидаты на вывод из ассортимента

Пример: 150 SKU на Ozon

Результат ABC-анализа:
  • Группа A: 30 SKU → 80% прибыли (240,000₽/мес)
  • Группа B: 40 SKU → 15% прибыли (45,000₽/мес)
  • Группа C: 80 SKU → 5% прибыли (15,000₽/мес)

При этом 80 товаров группы C занимают складские площади и генерируют расходы на хранение ~12,000₽/мес. Реальная прибыль группы C: всего 3,000₽.

Когда НЕ нужно удалять CZ-товары

⚠️ Не удаляй CZ-товары сразу!
Некоторые товары группы C выполняют стратегические функции:
  • Привлекают трафик на карточки группы A (кросс-продажи)
  • Дополняют ассортимент (комплекты, аксессуары)
  • Новинки, которые ещё не набрали продажи
Перед удалением проверь: не упадут ли продажи A-товаров?
💡 Совет: Проводи ABC/XYZ-анализ ежемесячно. Сравнивай динамику: если товар перешёл из B в C два месяца подряд — пора принимать меры. Если из C в B — проверь, что сработало, и масштабируй.