Что такое воронка продаж
Представь себе воронку. На вершину падает песок (показы твоего товара), а внизу остаётся уже меньше (вы купили). На каждом уровне теряется часть покупателей.
Вот эти уровни:
Показ → Клик → Добавление в корзину → Заказ → Выкуп
Этапы воронки и нормальные значения
1. Показ — твой товар появился в поиске Ozon (покупатель видит карточку).
2. CTR (Click-Through Rate) — процент кликов из показов.
Норма: 3-8% (зависит от категории и конкуренции). Если у тебя CTR 1-2% — плохие фото или неправильное описание.
3. Add-to-cart Rate — процент добавлений в корзину после клика.
Норма: 5-15%. Если низко — покупатель нашёл товар, посмотрел, но не заинтересовался (может быть цена, отзывы или описание).
4. Order Rate — процент заказов после добавления в корзину.
Норма: 2-5%. Много товаров кладут в корзину «на потом», а потом забывают или удаляют. Если это значение очень низкое — может быть проблема с доставкой, ценой или отзывами.
5. Buyout Rate — самый важный показатель. Это процент выкупленных заказов от всех заказов.
Норма: 30-50% для одежды и аксессуаров, 85-95% для электроники. Одежду люди часто заказывают несколько размеров и возвращают лишнее — это нормально.
Почему выкуп — самая скрытая и важная метрика
Ozon в личном кабинете не показывает процент выкупа напрямую. Это сделано специально, потому что выкуп показывает реальное качество твоего товара.
Если твой процент выкупа 40%, это значит, что 60% заказов — это либо возвраты, либо заказы «на пробу» (особенно в одежде). Это нормально.
Но если выкуп 20% — это проблема. Товар либо не соответствует описанию, либо некачественный.
ПРИМЕР
У тебя в месяц 10 000 показов твоего товара.
Показы: 10 000
Клики (CTR 5%): 500
Добавления в корзину (Add-to-cart 10%): 50
Заказы (Order rate 10%): 5
Выкупы (Buyout 70% для одежды): 3,5 ≈ 4 реальных выкупа
Видишь? Из 10 000 человек, которые видели твой товар, реальную покупку совершили только 4. Вот почему нужно улучшать каждый этап!
Как выкупы влияют на выручку и DRR
DRR (Daily Return Rate) — это процент товара, который вернули или не выкупили. Это очень важно для алгоритма поиска Ozon.
Если у тебя много возвратов — Ozon опускает твой товар в поиске, потому что считает его некачественным.
Пример:
- Ты получила 100 заказов с выручкой 100 000₽
- Выкуп 70% = 70 реальных выкупов = 70 000₽ реальной выручки
- Возвраты 20% = 20 000₽ теряется
- Не выкупили 10% = 10 000₽ не получишь вообще
Как улучшить конверсию на каждом этапе
Показ → Клик (улучшить CTR)
- ✓ Первая фотография должна быть белой или нейтральной спиной (на белом фоне товар виден лучше)
- ✓ Главное фото должно занимать максимум карточки (не мелкое)
- ✓ Цена должна быть видна и конкурентна
- ✗ Не используй стрелки, смайлики или текст на фото (Ozon это наказывает)
Клик → Корзина (улучшить Add-to-cart Rate)
- ✓ Все 10 фото должны показывать товар с разных ракурсов и на моделе (если одежда)
- ✓ Описание должно быть ясным: материал, размер, уход
- ✓ Отзывы должны быть хорошие (4+5 звёзд минимум 80%)
- ✗ Не скрывай минусы («может полинять, потому что натур. краска») — это лучше честной информации
Корзина → Заказ (улучшить Order Rate)
- ✓ Цена должна быть справедливой (не выше, чем у конкурентов с лучшими отзывами)
- ✓ Доставка должна быть быстрой (обещай 2-3 дня, а отправляй в день заказа)
- ✓ Показывай время доставки при оформлении заказа
Заказ → Выкуп (улучшить Buyout Rate)
- ✓ Упаковка должна быть красивой и защищённой (особенно в почтовых регионах)
- ✓ Вложи чек-лист с инструкциями по уходу или размерной сеткой (люди это ценят)
- ✓ Если одежда — будь готова к возвратам, упакуй хорошо
- ✗ Не добавляй подарки или письма с просьбой оставить хороший отзыв (Ozon это наказывает)
⚠️ ВАЖНО
Процент выкупа зависит от категории. Одежду, обувь, аксессуары люди часто заказывают несколькими размерами и возвращают лишнее. Это нормально. А электротехнику возвращают редко (80-95% выкуп — норма).
💡 СОВЕТ
Смотри свою воронку еженедельно. Если CTR упал с 5% до 2% — Ozon опустил тебя в поиске или алгоритм изменился. Если Add-to-cart упал — проблема в описании или отзывах. Всегда ищи, на каком этапе провал, и исправляй именно его.