P&L простыми словами
P&L (Profit & Loss) — это отчёт, который показывает, сколько ты реально заработала, а не сколько денег пришло на карту.
⚠️ Главная ошибка: Выручка ≠ Прибыль. Если продала на 1 млн рублей, это не значит, что заработала 1 млн. Это только начало расчётов.
Водопадная диаграмма: от выручки к прибыли
Представь, что выручка — это полный стакан воды. Дальше идут расходы, которые "вычерпывают" воду:
Пример с товаром за 1500₽:
- Выручка: 1500₽ (что пришло до расходов)
- − Комиссия Ozon (15%): −225₽
- − Логистика до покупателя: −150₽
- − Реклама: −200₽
- − Себестоимость товара: −600₽
- = Ваша прибыль с одной штуки: 325₽
Если на карту пришло 1500₽, а в рассчёты ты положила только выручку = 1500₽, то на карту пришло и 1500₽. Но это не прибыль. Это деньги, из которых ещё надо платить складам, хранению, возвратам.
50+ начислений Ozon: какие реально больно кусаются
Ozon начисляет много разных сборов. Вот самые важные:
Главные враги маржи:
- Комиссия за продажу: 15-20% от цены. Самый большой сбор.
- Логистика до покупателя: 50-200₽ в зависимости от веса и региона.
- Обратная логистика (возвраты): Ozon платит за доставку товара обратно, но вычитает 50% от стоимости возврата у тебя. Это очень больно при высоком проценте возвратов (более 3%).
- Хранение при оверстоке: Если товара больше, чем продаёшь, Ozon берёт 3-5% от стоимости товара за месяц хранения.
- Реклама: Это ты платишь сама, если хочешь продвигать товар.
- Штрафы и неустойки: За нарушения (качество, сроки, отзывы ниже 4.0) — от 500₽ до 50% выручки по товару.
- Эквайринг (комиссия платежей): 1.5-2% от цены, платит Ozon за обработку платежей. Может вычитаться из выплаты.
Почему "выручка 1 млн, а на карту пришло 200к"
Это не ошибка Ozon, это правда. Вот чем это объясняется:
Реальный пример: товар за 1000₽, продано 1000 штук
- Выручка: 1,000,000₽
- Комиссия Ozon (15%): −150,000₽
- Логистика (100₽/шт × 900 доставлено): −90,000₽
- Обратная логистика (100 возвратов × 50₽): −5,000₽
- Реклама: −300,000₽
- Хранение (оверсток 50 шт × 10₽/месяц): −5,000₽
- Штрафы (низкие оценки): −50,000₽
- На карту пришло: 400,000₽
И это ещё не учитывает твою себестоимость (закупка товара, упаковка, маркировка)!
Скрытые расходы, которые съедают маржу
Обратная логистика — главный скрытый враг
Если процент возвратов выше 3%, это начинает реально больно. Пример: 100 проданных товаров × 5 возвратов = 5 возвратов. Ozon платит за доставку товара обратно и вычитает 50% стоимости у тебя. Это как потерять 2-3% выручки просто так.
Хранение при оверстоке
Заказала 1000 товаров, а в месяц продаёшь только 200. Остаток 800 — это хранилище, которое платит Ozon на тебя: 800 × стоимость товара × 3% = потеря маржи.
💡 Совет: Каждый месяц смотри в P&L на строку "обратная логистика" и "хранение". Если сумма > 5% от выручки, что-то не так с ассортиментом или качеством.
Пошаговый разбор P&L товара за 1500₽
Исходные данные:
Цена товара: 1500₽
Твоя себестоимость: 500₽ (закупка + доставка до склада + упаковка)
Процент выкупа: 95% (5% возвращают)
DRR (доля расходов на рекламу): 20%
Расчёт для одного проданного товара:
1. Выручка = 1500₽
2. Комиссия Ozon (15%) = −225₽
3. Логистика до дома (средняя) = −100₽
4. Обратная логистика (5% возвратов × 50₽) = −2.5₽
5. Реклама (20% DRR) = −300₽
6. Хранение (проклт = −15₽
7. Себестоимость = −500₽
8. Прибыль = 357.5₽ (~24% маржинальность)
Что делать, если маржа < 15%
Это критично! Если маржа меньше 15%, то ты работаешь в убыток, потому что:
- Не хватает денег на развитие (ремаркетинг, тесты новых товаров)
- Один месяц плохих продаж → убыток
- Возврат > 5% → работаешь в минус
Что делать:
1. Увеличь цену на 5-10% (проверь конкурентов)
2. Снизь DRR (убери слабые кампании)
3. Снизь себестоимость (ищи дешевле у поставщика)
4. Рассмотри возможность снять товар с продажи
5. Если маржа < 5%, товар работает в убыток — снимай его немедленно.
Запомни эту формулу:
Маржа = Цена − Все расходы − Себестоимость
Маржинальность (в %) = Маржа ÷ Цена × 100%
Если маржинальность < 15%, товар не имеет смысла продавать.