Оборачиваемость — главное число

Забудь на минуту про количество товара на складе. Главное — это как быстро товар продаётся. Это называется оборачиваемость.

Почему это важнее, чем количество? Потому что:

• Чем быстрее товар продаётся, тем быстрее ты получаешь деньги
• Чем дольше товар лежит на складе, тем больше ты платишь за хранение
• Товар, который быстро продаётся, лучше ранжируется в поиске Ozon

Дни запаса (DIO — Days Inventory Outstanding)

Это число показывает, на сколько дней тебе хватит товара, если он будет продаваться с нормальной скоростью.

Пример:

• На складе 900 единиц товара
• В среднем продаёшь 15 единиц в день
• Дни запаса = 900 ÷ 15 = 60 дней

Это значит, что этого товара хватит на 2 месяца.

Проблема 1: Overstock (слишком много товара)

Если на складе товара на 60-90 дней — это overstock.

Почему это плохо:

• Хранение стоит дорого — Ozon берёт от 3 до 50₽ за единицу товара в месяц (зависит от размера и веса)
• Деньги заморожены — вместо того, чтобы покупать новый товар, ты платишь за хранение старого
• Товар может устаревать — особенно если это одежда, сезон заканчивается, товар выходит из моды
• Ozon штрафует за overstock — если товара слишком много и медленно продаётся, комиссия за хранение может вырасти в 2-3 раза

Проблема 2: Stockout (слишком мало товара)

Если на складе товара на 5-10 дней — это stockout. Товар быстро кончается.

Почему это тоже плохо:

• Потеря продаж — когда товара нет, покупатель уходит к конкуренту
• Падение в поиске — Ozon считает неактивный товар (с нулевым количеством) менее интересным и опускает его в выдаче
• Штраф Ozon — если товар часто заканчивается, есть штраф за недобросовестность
• Потеря рейтинга — люди приходят, видят, что нет в наличии, и уходят = плохой рейтинг

Стоимость хранения на Ozon

Ozon берёт плату за хранение из твоей будущей выплаты. Ставки зависят от размера и объёма:

• Обычное хранение (Normal) — товар продаётся активно: 3-5₽ за единицу в месяц
• Повышенное хранение (Excess) — товар лежит (более 180 дней в статусе): 15-50₽ за единицу в месяц

Оптимальный уровень запаса

Для большинства товаров (кроме сезонных и суперпопулярных) оптимум — это 30-45 дней запаса.

Вот почему:

• Достаточно, чтобы не было перебоев с наличием
• Не слишком много, чтобы переплачивать за хранение
• Товар успевает обновляться (не закоснеть на складе)
• Деньги из продаж быстро возвращаются в виде новых закупок

Как рассчитать оптимальное количество

Как улучшить оборачиваемость

Если товара слишком много:

• ✓ Снизь цену на 10-20% на 2-3 недели — это ускорит продажи
• ✓ Сделай товар «товаром дня» (если у тебя статус фэшн-продавца на Ozon) — это увеличит видимость
• ✓ Предложи комплект или бандл (товар + другой товар дешевле) — люди охотнее берут комплекты
• ✓ Переведи товар на другой склад (если это возможно) — может быть, в другом регионе он продаётся лучше

Если товара слишком мало:

• ✓ Срочно заказови у поставщика новую партию (не забывай про lead time — время на доставку)
• ✓ Пока товар в пути, поднимай цену немного — это даст тебе больше времени до нулевого остатка
• ✓ Мониторь, когда товар приедет, и веди переговоры с поставщиком о ускорении
• ✓ Если товар популярен — закази больше, чем обычно, на следующий раз