Себестоимость ≠ закупка
Это первая и самая частая ошибка. Когда ты говоришь "я куплю товар за 300 рублей", ты забываешь про всё остальное:
Себестоимость товара (реально):
- Цена закупки у поставщика: 300₽
- + Доставка до твоего склада: 50₽
- + Упаковка и маркировка (наклейка, полиэтилен): 20₽
- + Брак и потери (2-5% товара не продаётся): 16₽
- = Реальная себестоимость: 386₽
Если ты считала себестоимость = 300₽, ты заблудишь свою маржу на 86 рублей!
⚠️ Брак и потери — не забывай про них:
В каждой партии товара есть 2-5% брака: помятые коробки, неправильная маркировка, товар, который не прошёл проверку. Это деньги, которые ты потратила, но не получила выручку.
Формула юнит-экономики
Вот главная формула, которую нужно знать каждой селлер:
Прибыль на одну единицу =
Цена товара
− Комиссия Ozon (15%)
− Логистика до покупателя (средняя)
− Реклама (считаем на одну штуку)
− Себестоимость (включая брак, упаковку)
− Обратная логистика (возвраты)
− Хранение
= Прибыль на одну штуку
Маржинальность vs маржа — в чём разница
Это два совершенно разных показателя. Путаница в них — вторая по частоте ошибка:
Маржа: это деньги в рублях, которые ты заработала с одного товара.
Формула: Цена − Все расходы − Себестоимость
Пример: товар за 1000₽, все расходы 400₽, маржа = 600₽
Маржинальность (маржа в %): это процент прибыли от цены товара.
Формула: Маржа ÷ Цена × 100%
Пример: маржа 600₽ ÷ цена 1000₽ × 100% = 60% маржинальность
Почему это важно: Маржинальность показывает, эффективен ли товар. Если маржинальность 10% при маржинальности конкурентов 25%, то ты неправильно считаешь цену или расходы.
💡 Минимальная маржинальность:
− Одежда, текстиль: 25-35%
− Электроника: 15-25%
− Косметика: 30-40%
− Продукты: 10-20%
Если маржинальность ниже этих цифр, пересчитай цену или себестоимость.
Точка безубыточности — при какой цене работаешь в ноль
Это важная цифра. Если цена опускается ниже этой точки, ты работаешь в убыток:
Точка безубыточности =
(Себестоимость + Логистика) ÷ (1 − Комиссия Ozon − DRR)
Пример:
Себестоимость: 500₽
Логистика: 100₽
Комиссия Ozon: 15% = 0.15
DRR: 20% = 0.20
Точка безубыточности = (500 + 100) ÷ (1 − 0.15 − 0.20) = 600 ÷ 0.65 = 923₽
Если ты опустишь цену ниже 923₽, то будешь работать в убыток
Пошаговый расчёт товара за 990₽
Исходные данные товара:
Цена: 990₽
Закупка: 350₽
Доставка закупки до склада: 40₽
Упаковка и маркировка: 15₽
Прогнозный брак: 2% = (350 + 40 + 15) × 0.02 = 8₽
Реальная себестоимость: 413₽
Расходы на продажу этого товара:
Комиссия Ozon (15%): 990 × 0.15 = −149₽
Логистика до покупателя (среднее): −80₽
Реклама (DRR 18%): 990 × 0.18 = −178₽
Обратная логистика (3% возвратов × 30₽): −0.9₽
Хранение (средний оверсток): −5₽
Итоговая прибыль на одну штуку:
990 − 413 − 149 − 80 − 178 − 0.9 − 5 = 164₽
Маржинальность: 164 ÷ 990 × 100% = 16.6%
Это минимально приемлемый уровень. Если возвраты вырастут до 5%, маржа упадёт до 110₽ (11%), и товар будет в критическом состоянии.
Когда пора снимать товар с продажи
Критические сигналы:
- Маржинальность < 10% — товар работает на износ, любой скачок расходов = убыток
- Маржа < себестоимости — ты продаёшь ниже закупки, это заведомо убыток
- Процент возвратов > 7% — товар некачественный, возврат логистики съедает всю маржу
- Рейтинг товара < 4.0 — скоро начнутся штрафы Ozon, маржа упадёт ещё больше
- Не продаётся больше 2 месяцев — деньги "стоят" в хранилище, а ты платишь за хранение
Правило снятия товара:
1. Если маржа < 50₽ и товар ещё не хит → снимай
2. Если маржинальность < 5% → снимай немедленно
3. Если товар не продаётся 3 месяца → ищи дешевле закупить или убирай
4. Если возвраты > 10% → товар проблемный, требует срочного пересмотра
Пример: теплый свитер за 1200₽
Сценарий 1: Хороший товар
Цена: 1200₽
Себестоимость: 450₽
Комиссия: −180₽
Логистика: −90₽
Реклама: −200₽
Возвраты: −10₽
Прибыль: 270₽ (23% маржинальность) ✅ Отличный товар
Сценарий 2: Проблемный товар
Цена: 1200₽
Себестоимость: 600₽
Комиссия: −180₽
Логистика: −120₽
Реклама: −300₽ (нужна больше реклама, плохо ищется)
Возвраты: −50₽ (покупатели его возвращают)
Хранение: −15₽
Прибыль: −65₽ (убыток) ❌ Снимай этот товар
Как увеличить юнит-экономику
5 способов увеличить прибыль на одну штуку:
1. Увеличь цену на 5-10%
Пример: товар за 1000₽, маржа 150₽. Поднял цену на 50₽ → маржа 200₽ (+33%)
2. Снизь себестоимость
Ищи дешевле у поставщика, договорись об объёме, купи в другой сезон
3. Снизь DRR (доля рекламных расходов)
Убери слабые кампании, сосредоточься на высокоэффективных
4. Снизь процент возвратов
Улучши описание товара, добавь фото, ответь на вопросы покупателей
5. Договорись о логистике дешевле
Поговори с Ozon о снижении логистики за счёт объёма или региона
Запомни главное правило:
Здоровый товар имеет маржинальность минимум 20-25%.
Если маржинальность < 15%, это сигнал к пересмотру цены или себестоимости.
Если маржинальность < 5%, снимай товар немедленно — он разъедает твой бизнес.